Colliers × Costal — Base de Conhecimento

Assessment RFP: Pipeline Comercial e Oportunidades de Automação — Costal

Leitura de 4 min

2026-05-12 Assessment RFP: Pipeline Comercial e Oportunidades de Automação — Costal

meeting brief costal rfp comercial

Data e Hora: 2026-05-12 10:58 Localização: Remoto Participantes: Antonio Pavanelli (Anouk), Pedro Villa (Anouk, parcial), Rafael Rossetto (Anouk), Taiany Campioni (Costal — Gestora Comercial de Projetos e Obras) Empresa: costal

Visão Geral

Sessão de discovery sobre o pipeline comercial da Costal construtora com Taiany Campioni, única responsável pelo ciclo completo (prospecção → entrega → pós-venda). [fato] A operação utiliza três ferramentas fragmentadas — RD Station para pré-venda, Microsoft Lists para pipeline comercial (implementado há ~2 meses), Excel para acompanhamento de obras — sem CRM integrado que cubra o ciclo completo. [fato] A Costal opera com dois modelos de proposta: com projeto (ideal) e turn-key (sem projeto, teste fit conceitual + premissas técnicas, risco embutido no preço), sendo que o turn-key gera aditivos frequentes pós-contrato. [fato] O ponto mais crítico de dor é a prospecção ativa, hoje 100% manual via LinkedIn e Apollo.io, consumindo tempo significativo de Taiany. [fato] Um achado relevante: obras iniciam com proposta assinada, sem contrato formal — este às vezes é assinado após a entrega da obra, criando risco jurídico. [fato] Taiany trouxe referência valiosa de experiência anterior em startup com sistema integrado (tracking de revisões, atualização automática de suprimentos, DocuSign automático), que serve como benchmark para o que a Costal precisa atingir.

Contexto e Histórico

A Costal é a construtora do grupo Colliers, ainda em fase inicial (~5 obras entregues). [fato] Igor está dividindo a operação em dois perfis: tickets menores operados com time Colliers e obras pesadas (infraestrutura, industrial, galpão, logística) com ticket de R$ 10M+ para a Costal. [fato] A reunião foi conduzida por Antônio Pavanelli (arquiteto, experiência com orçamentação) e Rafael Rossetto, com Pedro Villa acompanhando parcialmente. [fato] Esta discovery complementa as sessões anteriores de orçamentação (Leandro Delecródio, 28/04) e as specs de RFP/contratos já em evolução no vault.

Pontos Problemáticos

  1. Ferramentas fragmentadas: [fato] Três ferramentas sem integração (RD → Lists → Excel). Nenhuma cobre o ciclo completo. Lists é recente e ainda em desenvolvimento. Power BI desatualizado por falta de licença até recentemente.

  2. Prospecção manual: [fato] LinkedIn + Apollo.io. Taiany faz prospecção ativa sozinha. “Automatizar prospecção me liberaria uma parte grande do meu tempo.” Candidato forte a agente.

  3. Turn-key sem projeto: [fato] Orçamentos feitos “no escuro” com premissas técnicas. Categorias de itens premissadas (ex.: cadeira entre R$ 3k). Gera aditivos frequentes e risco de divergência pós-contrato.

  4. Jurídico lento: [fato] NDA demora 7-10 dias (deveria ser 2). Causa perda de clientes em fase inicial. Minuta padrão de contrato da construtora ainda não existe oficialmente.

  5. Obras sem contrato: [fato] Operam com proposta assinada. Contrato formal às vezes assinado após entrega. Risco jurídico real em caso de disputa.

  6. Documentação de aditivos: [fato] Sem processo claro. Informação fragmentada ou perdida entre comercial e engenharia.

Expectativas

  • Curto prazo: Mapear cobertura do Screener sobre pasta comercial. Documentar fluxo turn-key como processo a ser suportado.
  • Médio prazo: Spec de agente de prospecção automatizada. Integração Lists ↔ pipeline ↔ agente.
  • Longo prazo: Sistema integrado cobrindo prospecção → proposta → contrato → obra → pós-venda, com tracking de revisões, atualização automática de suprimentos, e portal do cliente.

Outras Informações Relevantes

  • [fato] Taiany vem de startups e tem referência concreta de sistema integrado que funcionava bem — benchmark útil para spec.
  • [fato] Comunicação interna: grupo “Força de Vendas” no Teams. Orçamentistas notificam que orçamento está pronto e sobem na pasta do cliente.
  • [fato] Taiany sugere manual de garantias pós-obra inteligente: agente lê escopo contratual e gera manual customizado (só itens do escopo, não 350 páginas genéricas).
  • [fato] Portal do cliente sugerido por Taiany: acesso a projeto, orçamento, garantia, chatbot para acionamentos de garantia.

Lista de Tarefas Consolidadas

  • Rafael: verificar mapeamento da pasta “Gestão Comercial” pelo Screener — imediato
  • Rafael: pedir ao Murilo para destravar acessos — imediato
  • Pedro + Antônio: documentar fluxo turn-key — esta semana
  • Rafael: registrar ferramentas e limites no vault — após reunião

Documentos de Referência

Documento elaborado por: Rafael Rossetto

Visão de gráfico